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Comment faire une bonne proposition commerciale freelance?

Vous avez un prospect ? Bonne nouvelle !

Vous avez échangé et écouté ses besoins ? Merveilleux !

(oui, l'auteur du best-seller "comment se faire des amis" nous prouve dans son oeuvre que l’écoute renforce les chances de plaire à son interlocuteur).

Mieux vaut donc favoriser l'écoute à la parole ! Car si une personne écoute, elle aura certainement mieux cerné les besoins de son interlocuteur et pourra les retranscrire de manière pertinente au sein de sa proposition commerciale.

Dans cet article, nous vous aidons à :

  • Briller en rendez-vous commercial
  • Réussir votre proposition commerciale
  • Signer le contrat qui vous tend les bras

Adoptez une écoute active pour réussir votre premier rendez-vous commercial (et tous les suivants)

 

Si entendre est une faculté naturelle, écouter demande concentration et devient une marque de respect pour son interlocuteur.

Une écoute active renforce considérablement le lien qui vous unit à votre prospect. Vous cernez ainsi davantage la personnalité de votre futur client, pouvez adopter la posture et la communication adéquate et surtout connaissez davantage ses besoins.

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Mais c'est quoi au juste une écoute active ?

Selon Carl Rogers, l'écoute active consiste à utiliser :

  • le questionnement (une question prouve votre intérêt pour le sujet)
  • la re-formulation (vous vous assurez que vous avez compris les problématiques en jeu)

Etre passif, c'est donc écouter, sans dialoguer, ni par les gestes, ni par la parole. Un gros manque à gagner quand on sait que la majorité de la communication passe par le non-verbal !

Il est donc essentiel d'envoyer des signaux verbaux qui montrent votre intérêt et encouragement à votre prospect et :

- Poser des questions ouvertes,

- Rebondir simplement sur le dernier mot ou la dernière phrase (une technique infaillible pour inviter l'autre à approfondir son explication et creuser son propos),

- Synthétiser la demande et l'état des lieux du projet que le client veut vous confier pour éviter les oublis.

Inné pour certains, cette pratique demande de l'entraînement pour d'autres. Le plus difficile est d'accepter le silence ou se retenir d'interpréter ce qui n'est pas dit. Vous l'avez compris, utilisez donc la parole à bon escient !

 

Ça vous paraît simple ? C'est bien le cas ! On est loin de l'image du commercial qui doit savoir se vendre, quitte à se sur-vendre !

Si freelances et indépendants (nous pouvons même l'élargir à tous les commerciaux) appliquaient ces astuces simples (ils sont en minorité à le faire), ils auraient la matière pour alimenter au mieux leur proposition commerciale et augmenter significativement leur taux de transformation.

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Voyons désormais comment vous pouvez créer une proposition commerciale qui transforme.

 

 

Trame à suivre pour développer votre proposition commerciale 

 

Pour renforcer la confiance de votre prospect, votre proposition commerciale devra intégrer 4 grandes parties :

 

1) Le contexte

Souvent oublié dans la majorité des propositions commerciales, travailler le contexte est essentiel, car c'est dans cette partie que vous pourrez retranscrire :

- les besoins du client,

- la situation dans lequel il se trouve,

- l'état des lieux du marché (intéressant à tout niveau),

- les objectifs pour lesquels il vous fait appel.

C'est un peu ici que vous rassurerez votre contact en montrant que vous avez compris ce qu'il attendait.

 

2) Enumération des étapes

Dans cette partie, vous rentrez dans le détail des besoins exprimés par le client et expliquez la manière dont vous allez y répondre.

Vous pouvez aller plus loin et proposer ensuite d'autres périmètres ou champs d'actions supplémentaires.

Une bonne façon d'augmenter votre volume de ventes ;-)

 

3) Budget

La partie la plus délicate.

Entre le moment où vous rencontrez votre futur client et celui où vous signez avec lui, il s'est écoulé du temps.

De plus, vous avez utilisé de l'énergie pour comprendre ses besoins et lui proposer des pistes de réflexion.

Afin que ce temps d'avant-vente ne soit pas perdu et au contraire que vous le rentabilisiez au maximum, il est essentiel de le répercuter sur votre prix de vente. 

C'est donc un temps à ne pas négliger, qui est parfaitement justifié (pas besoin de l'écrire noir sur blanc sur votre proposition; gonfler légèrement le prix d'une de vos actions suffit).

Au-delà du temps d'avant-vente, il y a le temps d'après-vente, qui constitue le temps de suivi des actions après livraison. 

Parfois oublié par les freelances, il est essentiel à plusieurs stades :

- il rassure le prospect (qui se sent véritablement accompagné)

- il vous permet de justifier d'une rémunération si le client vous sollicite après livraison (pour des optimisations ou bugs éventuels). Essentiel pour tous, c'est encore plus important d'y penser dans l'industrie IT.

Et puis, avoir de la récurrence, c'est quand même le graal de tout freelance ;-) !

 

4) La réassurance

Vient le moment de clôturer votre offre.

C'est ici qu'il faut rassurer votre prospect quant aux compétences que vous lui vendez. C'est donc le moment d'y ajouter des réalisations passées, des preuves sociales comme les logos des entreprises avec lesquelles vous avez travaillé (en lien ou non avec le secteur d'activité de votre contact) et des témoignages clients !

Le mieux pour les témoignages est d'intégrer des avis Google ou Facebook. Ceux-ci ont plus de poids car on sait qu'ils sont authentiques et non écrits par l'entreprise elle-même.

 

Finalement, la clé est d'être présent en ligne de manière constante.

Vous renforcez ainsi votre crédibilité auprès de votre cible, asseyez votre expertise et faites venir les clients à vous sans les démarcher. Ils viendront car ils voudront travailler avec vous (vous pourrez ainsi vendre un tarif journalier plus cher) !

Pour vous aider à convertir au maximum vos prospects en clients, nous avons créé avec Antoine, un freelance IT que nous accompagnons, un modèle de proposition commerciale type, que lui même utilise et adresse à tous ses prospects !

Vous pouvez le télécharger en bas à droite :)