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Comment réussir une négociation commerciale quand on est freelance ?

Lorsque l'on exerce à son compte, il est primordial de développer son sens commercial pour trouver des clients.

Etre convaincant, savoir se présenter et se vendre en toute circonstance est l'une des casquettes de l'entrepreneur qui réussit.

On n'a pas deux fois l'occasion de faire une première bonne impression.

Donner une bonne image dès le départ est donc un pré-requis car tout se joue dès la première seconde.

 

Etape N°1 : la règle des 4 X 20

  • 20 premières secondes : c'est la première impression que vous donnez à votre interlocuteur. Votre allure générale est primordiale (et votre interlocuteur en tiendra compte de manière consciente et inconsciente). Elle peut-être vue comme le reflet de votre personnalité
  • 20 premiers gestes : c'est votre langage non verbal, qui représente 93% de votre communication. Adoptez une position ouverte, prête à communiquer (bras ouverts, épaules droites). Si vous serrez la main de votre interlocuteur, veillez à avoir une poignée ferme qui affirmera votre détermination.
  • 20 premières expressions du visage : avec un sourire, vous renvoyez une image positive qui donne envie de vous parler et vous écouter. Vous êtes solaire et déployez une aura qui vous le rendra bien.
  • 20 premiers mots : Soyez sérieux avec un ton enjoué et intéressez-vous à la personne en face de vous. Commencez le dialogue d’une manière amicale.

 

 

Etape N°2 : convaincre votre interlocuteur et le rendre intéressé par vos services

 

Solution n°1 : Intéressez-vous à lui

comment se vendre en freelance

Ecoutez avant de parler !

C'est ce qui vous permettra de comprendre qui est votre prospect dans sa globalité. En écoutant, vous maîtriserez tous les enjeux du dialogue et serez à même d'évaluer au mieux ses douleurs et ses besoins pour lui formuler une proposition qui lui corresponde parfaitement.

Il faut donc le faire parler de son activité, son marché et rebondir sur ses propos pour creuser encore davantage et lui soumettre des idées auxquelles il n'aurait pas pensé.

En écoutant, vous pourrez également entendre les dialogues sourds ou les non-dits.

Lire entre les lignes permet de comprendre un projet dans sa globalité et évaluer correctement la personnalité d'un dirigeant pour adapter au mieux le dialogue.

 

Solution n°2 : Transmettez votre enthousiasme et compétences pour négocier vos tarifs 

 

transformer un prospect en client

 

Un sourire se voit mais il s'entend aussi. Soyez spontané !

On préfère tous travailler avec des personnes loyales, positives et sympathiques. Si en plus, vous êtes compétent, alors vos clients potentiels ont tout à gagner, pas vrai ?

Il est courant de minimiser son expérience et ne pas assez l'approfondir, surtout si on n'y est pas invité. Ecouter, c'est une chose mais n'oubliez pas de rebondir sur votre expérience et background. Ceci est d'autant plus important pour justifier vos tarifs, que vous pourrez dès lors valoriser à leur juste valeur

En résumé, n'en faites pas trop, mais dites-en assez pour inciter son intérêt :-)


Solution N°3 : soyez d’avance certain de votre succès dans la négociation de votre Tarif Journalier Moyen

 

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Partez gagnant ! Une pensée positive vous donnera la confiance et l'énergie nécessaire pour argumenter, négocier et être enthousiaste. 

C'est avant tout cet état d'esprit qui vous permettra de gagner des contrats de valeur et construire un business solide et rentable.

En vous plaçant comme gagnant, vous agissez tel quel et ne laissez pas le syndrome de l'imposteur vous envahir. Vous êtes compétent, soyez-en certain et surtout vous êtes à la hauteur de vos tarifs !

Ne vous bradez pas car c'est le jugement qu'on porte à votre travail qui en pâtira. 

 

Notre conseil de préparation :

  • travaillez à l'avance votre pitch de présentation d'activité. Puis, adaptez-le à votre public (vous ne pourrez pas avoir le même discours lorsque vous vous présentez à un expert de votre domaine, à un RH ou à un néophyte) et ajoutez-y de l'entrain !
  • Intéressez-vous au marché de votre prospect, c'est-à-dire à l'environnement concurrentiel auquel il fait face, aux contraintes économiques, juridiques ou politiques. Cela vous permettra d'en apprendre davantage sur l'entreprise et son écosystème. 
  • En lui demandant ce qu'il souhaite améliorer au sein de son entreprise, donnez-lui déjà des conseils et votre vision des choses sur l'état actuel des choses. Cela permettra d'asseoir votre expertise et savoir-faire. 
  • Faites le lien avec des problèmes résolus et similaires à ceux de votre interlocuteur. Cela le rassurera et il aura confiance en vos compétences.
  • Nourrissez votre dialogue de références clients complètes qu'il peut consulter directement en ligne.

 

Solution N°4 : Soyez sincère avec un brin d'empathie pour donner votre vision des choses 

 

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Il faut être sincère car tout transparait dans la voix et être convaincu pour convaincre !

Pour faire accepter vos idées à vos clients ou prospects (oui, donnez-lui un peu à manger pour qu'il se rende compte de vos compétences), exploitez les similitudes entre ses idées à lui et votre conception des choses. Trouvez le point d'ancrage entre empathie, conseils avisés et équilibre du budget.

 

Conclusion :

Mettez du coeur dans vos paroles !

Connaître les bases d'une bonne négociation commerciale, vous permettra donc de vous affirmer et atteindre vos objectifs commerciaux !

Savoir se vendre, c'est donc avant tout être enthousiaste de son projet et celui de son client. Puis, asseoir son expertise avec des références complètes pour rassurer le prospect et le convaincre de travailler avec vous à un tarif intéressant.

Votre métier, vous le connaissez ! La clé est donc de gagner la confiance de votre interlocuteur afin qu'il se sente bien accompagner.

C'est désormais à vous de jouer !