Lors des entretiens avec les prospects et pour décrocher une mission, un freelance a besoin d'être convaincant. Pour cela, il ou elle a besoin de définir un pitch commercial percutant et efficace. Comment définir un pitch commercial lorsqu'on est freelance ? Que faut-il garder en tête lorsqu'on prépare un entretien avec un prospect ? Dans les lignes qui suivent, nous vous proposons une méthodologie à suivre pour construire un pitch commercial pour mieux décrocher les missions qui vous tiennent à cœur !
Pitch commercial et prospects : ce qu'il faut savoir
La semaine prochaine, vous avez un entretien pour la mission de vos rêves !
« Pas de problème, j’ai une belle expérience de huit ans. Je connais bien mon parcours et mes quatre missions, je les ai déjà présentées des dizaines de fois. Il faut juste que j’ajoute mon projet actuel à ma présentation et mon pitch sera parfait ! »
Alors là, on doit avoir deux possibilités parmi les lecteurs : ceux qui se disent « ben oui, c’est bien ça ! », et ceux qui savent…
Qui savent quoi à votre avis ? Qui savent qu’on doit adapter son pitch à chaque entretien !
En effet, si vous déroulez toujours la même histoire, présentez les mêmes expériences, de la même façon et dans le même ordre, le discours ne sera pas personnalisé en fonction des attentes du client. Il sera sûrement trop long, car vous présenterez tout votre parcours, et vous n’atteindrez pas votre auditoire. Ce qu’il faut bien comprendre, c’est qu’un client doit sentir que la présentation qu’il est en train d’entendre est spécifique à son projet. Et que vous n’allez pas débiter la même mot pour mot à un autre entretien la semaine prochaine ! Votre interlocuteur doit se sentir unique !
Là encore, on a peut-être deux camps : ceux qui vont faire ce travail de personnalisation, et ceux qui pensent « oh la flemme… » !
C’est une question de stratégie :
- si vous optez pour la quantité, ne changez rien ! Passez plein d’entretiens et il y en aura bien un qui passera !
- si vous optez pour la qualité, et que passer des entretiens n’est pas votre passe-temps préféré, ou que vraiment, cette mission-là, vous ne voulez pas la louper, alors cet article est pour vous !
Pitch commercial : les étapes à suivre
Revenons à notre situation : La semaine prochaine, vous avez un entretien pour la mission de vos rêves ! Vous devez préparer cette entrevue et notamment votre pitch.
Concrètement, votre pitch, c’est la réponse à la fameuse question « allez-y, présentez-vous ». Et là, soit on ne se pose pas de question et on démarre directement : « alors, j'ai passé mon bac en 1986… » et là, on a déjà perdu notre interlocuteur ! Soit, on se pose au contraire des questions angoissantes comme « je commence par où ? Je dis quoi ? Je m’arrête quand ? Je présente combien d’expériences ? »
Ça vous parle ? 😉
1. Caractériser son auditoire
Mettons un peu de méthodologie dans cette préparation !
Il y a plusieurs étapes pour être impactant et convaincant en entretien, et la première est essentielle. Pour la déterminer, à votre avis, à quelle question devez-vous répondre en tout premier lieu pour préparer votre pitch ?
Je vous entends d’ici :
- Quelles sont mes compétences ?
- Quelles sont mes motivations ?
- Qu’est-ce que j’ai envie de raconter ?
- 3 qualités et 3 défauts
- Comment je gère le stress ?
- Une réussite et un échec
Alors, oui… pourquoi pas… mais pas tout de suite !
La toute première question à vous poser, c’est : QUI EST MON AUDITOIRE ?
Voici quelques sous-questions pour vous aider à le décortiquer :
Mon auditoire est-il constitué d’une ou plusieurs personnes ? Si ou, pour chaque personne de cet auditoire, je me pose les questions qui suivent.
- Quel est son nom, son poste, son parcours ?
- Avons-nous des points communs (école, employeurs passés, etc.)
- Quel est son niveau technique ?
- Quel est son niveau de connaissance du sujet que je vais aborder ? Fait-il/elle le même métier que moi ? Dois-je vulgariser ?
- Connait-il/elle les organisations par lesquelles je suis passé.e ? Et donc le « jargon », les acronymes, les noms de département que je vais utiliser ?
2. Personnaliser son pitch commercial en fonction de la mission
Zoomons sur la mission pour déterminer les attentes de l’auditoire. Pour cela, il est nécessaire de se poser les questions suivantes.
- Quel est le projet en question ?
- Quelles sont les compétences attendues pour ce poste spécifique ?
- Plus précisément : quelles sont les compétences techniques, mais aussi fonctionnelles, sectorielles, transverses, linguistiques et humaines qui feront mouche ?
Si vous n’avez pas d’appel d’offre, essayez d’imaginer les attentes. Par exemple, si la mission se déroule au sein d’une équipe de Commando Python, vous savez que la résistance au stress est indispensable ; ou encore si vous allez être en lien avec des équipes de développement offshore, vous pouvez en déduire qu’il serait bon de parler anglais.
Grâce à ce questionnement, vous pourrez élaborer une liste d’environ 15 compétences que vous comparerez avec vos propres compétences : celles que vous avez, qu’il va falloir illustrer, et celles que vous n’avez pas et pour lesquelles il va falloir rassurer le client.
3. Définir son pitch commercial avec précision
Il est indispensable que vous dressiez cet inventaire avant même de vous demander ce que vous allez présenter. Grâce à cette analyse, vous serez en mesure de :
- cartographier les attentes du client ;
- en déduire ce qui va l’intéresser et ce que vous devez laisser de côté ;
- sélectionner les expériences que vous allez présenter (pas plus de 3, au-delà le cerveau n’enregistre plus !) ;
- présenter les expériences sélectionnées en sachant exactement quelles compétences évoquer ;
- montrer au client que vous avez sélectionné les bonnes informations pour lui et pour son besoin ;
- mettre en valeur votre adaptabilité et votre esprit de synthèse.
Voilà la première étape pour préparer un pitch convaincant pour votre prochain entretien ! À bientôt pour d’autres conseils qui vous permettront de décrocher la mission de vos rêves !
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